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12.11.2008
Roche-Workshop "Verkaufstechniken"
Klinkenputzen mit Köpfchen
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e-fellow Stefan (23) studiert BWL an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt. Er war beim Workshop "Verkaufstechniken erfolgreich anwenden" von Roche Diagnostics in Mannheim. Dort lernte er, wie mit Know-how und Übung aus einfachen Klinkenputzern erfolgreiche Verkäufer werden. |
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Titel und Thema der Veranstaltung
Roche-Workshop "Verkaufstechniken erfolgreich anwenden"
Zeit und Ort
20. bis 21. Oktober 2008 in Mannheim
Teilnehmerzahl und Unternehmensvertreter
14 e-fellows, der Leiter des Workshops William van Venrooij (Managing Director Learning Delta) und fünf Vertreter von Roche Diagnostics: Hans-Jürgen Jeck (Leiter Business Support Marketing & Sales) Sonja Neuthinger (HR Expert Marketing) Guido Sander (Regionsleiter West) Dr. Guido Schütte (Regionsleiter Nord/Ost) Guido Mitchell (Leiter Market Intelligence & Marketing Analysis)
Herausforderung Verkaufen
Verkaufen? Das heißt zum Kunden rennen und Klinken putzen? Also warum sollte man dann auch noch an einem Workshop zu diesem Thema teilnehmen? Ganz einfach, weil meine persönliche Erfahrung eine vollkommen andere war. Mir machte es immer enorm viel Spaß, als Präsident eines Komitees der Studentenorganisation AIESEC in Firmengesprächen uns und unser Produkt zu verkaufen. Es waren immer herausfordernde und lehrreiche Erlebnisse.
Klinkenputzen als Profession
Ich fand das Thema schon sehr reizvoll. Was aber den Ausschlag gegeben hat: Der Workshop betrachtete das Verkaufen nicht als bloße Tätigkeit. Er verstand es als eine Profession, die man erlernen und durch stetiges Üben verbessern kann. Zudem versprachen die beiden Tage auch eine tiefgründige Beschäftigung mit der Thematik. Als Sahnehäubchen hieß der Veranstalter Roche Diagnostics. Das bedeutete, ich bekam auch noch die Gelegenheit, ein weltweit erfolgreiches und interessantes Unternehmen näher kennenzulernen.
Intensive Betreuung
Am Anfang des Workshops wurde ich gleich positiv von den vielen Unternehmensvertretern und der überschaubaren Anzahl an e-fellows überrascht. Unter anderem nahmen teil: Der Marketing- und Vertriebsleiter von Roche in Deutschland, Regionalleiter, eine HR Expertin und natürlich zusätzlich unser Workshopleiter William van Venrooij.
Verkaufen will gelernt sein
Die Veranstaltung begann mit einer Unternehmenspräsentation. Für viele von uns war Roche Diagnostics zuvor ein relativ schwarzer Fleck auf der deutschen Unternehmenslandkarte. Somit konnten wir hier einige interessante Fakten über das Unternehmen, die Produkte und die Einstiegsmöglichkeiten erfahren. Anschließend begann der Workshop. Wir haben Grundsätzliches, aber nicht Selbstverständliches geklärt. Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen, Präsentieren und Verhandeln? Ein Verkaufsgespräch beginnt mit der Vorstellung des Produktes? Nein, das ist Präsentieren! Wann wird über den Preis gesprochen? Beim Verhandeln! Damit konnte ich gleich am Anfang einige meiner häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen ausmerzen.
Hintergrundwissen ist alles
Anschauliche Beispiele und interessante Anekdoten aus dem umfangreichen Erfahrungsschatz unseres Leiters trugen zu Anschaulichkeit, Verständnis und Motivation bei. Am Nachmittag lernten wir dann durch eine Führung eine Auswahl an Produkten von Roche Diagnostics genauer kennen. Denn ohne gute Produktkenntnis kein erfolgreicher Verkauf. Mit Begriffen wie Reagenzien und Pipettieren muss man bei Roche genauso spielend umgehen können wie mit Akquisitionen und Aumented Products. Hier wurde mir klar, dass ich beim Verkauf die Schnittstelle zwischen Maschinenbau, Chemie, Biologie, Physik und BWL bin. Detailliertes Wissen über die Produkte ist dabei eine ernstzunehmende Herausforderung. Ein tolles Abendessen mit den e-fellows und zwei Unternehmensvertretern rundete den ersten Tag ab. Es ist immer wieder interessant und beeindruckend, was die anderen e-fellows schon alles erlebt haben.
Übung macht den Meister
Am zweiten Tag konnten wir dann bei zahlreichen Übungen unser Wissen vom Vortag anwenden: "Auf einer Wellenlänge liegen", Gefühl herstellen, Bedürfnisse durch Chunking, Spinning oder Wip-Wopping erzeugen, verstärken oder abschwächen - das alles klang in der Theorie doch wesentlich einfacher als es in der Praxis war. Wir erkannten, dass Verkaufen doch mit anderen Fähigkeiten etwas Wichtiges gemeinsam hat: Übung macht den Meister! Das Faszinierende am Verkaufen ist, dass es in nahezu allen Lebenslagen anwendbar ist. Ob man die Techniken bei Diskussionen mit der eigenen Freundin, dem Chef oder einem Angestellten anwendet, bleibt jedem selbst überlassen.
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